Was macht ein gutes Verkaufsgespräch aus?
In meiner langjährigen Laufbahn in der Geschäfts- und Verkaufsentwicklung habe ich unzählige Verkaufsgespräche gehört, gesehen, weiterentwickelt und aufgebaut. In vielen Vergleichen habe ich festgestellt, dass die besten Gespräche identische Elemente enthalten.
Wenn du diese Elemente kennst, kannst du deinen Erfolg planbarer machen.
In diesem Artikel zeige ich dir, was genau diese Elemente sind – und wie du sie nutzen kannst, um deinen eigenen „perfekten Pitch“ zu bauen.
Verkaufsgespräch: Mit Skript vs. Freestyle
Viele Unternehmen schwören auf die Wirksamkeit eines standardisierten Skriptes, das die Mitarbeiter Wort für Wort ablesen können.
Andere sind der Meinung, dass ein Freestyle-Pitch es den Salesmitarbeitern ermöglicht, ein natürliches und authentisches Gespräch mit dem Kunden zu führen.
Ich denke, das Optimum liegt – wie so oft – in der Mitte.
Der Vorteil, mit einem standardisierten Verkaufsskript zu arbeiten besteht darin, dass die Mitarbeiter genau planen können, was sie wie wann sagen. Für neue Mitarbeiter ist das um erstmal rein zu kommen super geeignet.
Nach einiger Zeit und mit wachsender Erfahrung wird es allerdings langweilig und klingt weniger enthusiastisch als ein authentisch, begeistert vorgetragener Pitch.
Das klingt nicht nur natürlicher, sondern gibt dir auch die Möglichkeit, zu improvisieren und auf die Einwände deiner Kunden individuell einzugehen.
Sehen wir uns nun an, wie du ein gutes Verkaufsgespräch aufbauen kannst.
6 Wesentliche Elemente in jedem guten Verkaufsgespräch
Denk daran, dass es keinen einheitlichen Ansatz gibt, der für alle passt. Wenn du aber die grundlegendsten Fragen deiner Interessenten im Verkaufsgespräch beantworten kannst, hast du einen guten Ausgangspunkt für ein effektives Verkaufsgespräch.
Basierend auf Untersuchungen von Hunderten von Verkaufsgesprächen umfassen diese Grundlagen 6 Elemente, die in deinem Verkaufsgespräch enthalten sein sollten:
1. Warum Du und dein Unternehmen?
2. Wer ist das Unternehmen und was ist das Produkt?
3. Probleme deiner Kunden
4. Vorteile für deine Kunden
5. Empfehlungen
6. Abschluss
1. Warum du und dein Unternehmen
Seien wir ehrlich: Wenn dich jemand anruft, den du nicht kennst, ist das erste, was du wissen willst: „Was wollen Sie von mir“, richtig? Also, bring das direkt zu Beginn des Gesprächs auf den Punkt.
Du kannst dich sofort von anderen Verkäufern abgrenzen, indem du zeigst, dass du Nachforschungen über die Person, mit der du sprichst, durchgeführt hast. Nützliche Informationen wie diese findest du leicht über LinkedIn, Social Media oder Google.
„Ich weiß, dass Sie in Ihrem Unternehmen für XY verantwortlich sind.
„Ich weiß, dass Sie derzeit Projekte im Zusammenhang mit XY in Ihrem Unternehmen prüfen.“
„Wie ich sehe, wurden Sie kürzlich auf die Position des XY befördert. Herzlichen Glückwunsch dazu!“
„Ich habe ein Interview gelesen, den Sie im XY zum Thema XY veröffentlicht haben.“
Eine andere wirkungsvolle Methode, ein Gespräch zu beginnen, ist die Verwendung einer Empfehlung von jemand innerhalb des Zielunternehmens.
„Der Grund für diesen Anruf ist, dass ich ein Gespräch mit Ihrem Kollegen XY zum Thema XY geführt habe und er mir sagte, dass Sie der passende Ansprechpartner sind, wenn es um XY geht.“
*Verwende die Technik nur, wenn du tatsächlich mit jemandem gesprochen hast!
2. Wer ist das Unternehmen und was ist das Produkt?
Das ist oft einer der schwierigsten Teile, indem sich viele Salesmitarbeiter verhaspeln und verquatschen. Komm auf den Punkt!
Der Part muss sehr einfach sein und sollte nur ein oder zwei Sätze umfassen:
„Wir sind Spezialisten in XYZ und wir helfen Unternehmen bei der Lösung von _________.
Wie würdest du kurz und bündig beschreiben, was dein Unternehmen tut? Fasse deine Intro in 1-2 Sätzen zusammen.
Je einfacher und kürzer, desto besser.
3. ProblemE deiner Kunden
Du und dein Produkt sind da, um ein Problem deines Kunden zu lösen, und genau das solltest du hervorheben.
Beschreibe klar und deutlich die Probleme, die deine potentiellen Kunden haben, die dein Produkt für sie lösen kann. Belasse es bei maximal 3 Problemen.
„Das Problem, das viele unserer Kunden hatten, ist, dass sie… Ist das bei Ihnen ähnlich?“
„Von Unternehmern mit ähnlichen Produkten, wie Ihre, habe ich erfahren, dass….“
„Viele Ihrer Mitbewerber kämpfen aktuell mit…, wie sind Ihre Erfahrungen damit?“
Stelle klare, zielgerichtete Fragen.
4. Vorteile für deine Kunden
Nenne Vorteile, keine Eigenschaften.
Es ist sehr wichtig, diese Unterscheidung zu kennen. Dein Kunde interessiert sich nur für das Ergebnis.
Was sind die Hauptvorteile, die dein Produkt oder deine Dienstleistung dem Unternehmen, mit dem du sprichst, bringen wird?
Wird es sie produktiver machen?
Spart es ihnen Zeit, Geld oder macht es sie effizienter?
Das ist der wichtigste Teil des Pitches. Hier werden Kunden überzeugt.
Mach dir eine Liste mit 10 Vorteilen, die dein Produkt deiner Zielgruppe einbringt und lerne sie auswendig. So hast du in jedem Gespräch viele verschiedene Antwortmöglichkeiten.
Versuche, deine Argumente mit Zahlen und Prozentsätzen zu untermauern.
5. Empfehlungen
Eine ausgezeichnete Möglichkeit, das, was du anbietest, zu validieren, ist die Bezugnahme auf Unternehmen/Organisationen, die bereits glückliche Kunden von dir sind. Besser noch: Sie sind Referenzkunden, die dich direkt empfehlen. Frag deine bestehenden Kunden, ob sie dafür bereit sind. Trau dich – glückliche Kunden empfehlen gerne!
6. Der Abschluss
Es gibt viele unterschiedliche Meinungen darüber, wie ein Gespräch abgeschlossen werden sollte.
Das wichtigste ist aber, dass du den weiteren Prozess vorgibst und deinem Kunden das Gefühl gibst, er weiß, wie es weitergeht.
Du kannst den nächsten Termin vorschlagen oder ihn ganz direkt fragen, was er von einer Zusammenarbeit hält, nachdem du klare Kaufsignale identifiziert hast.
Du kannst den Abschluss vorbereiten, in dem du einen Vorabschluss einholst.
Wie das geht, erzähle ich dir gerne in einem direkten Gespräch.
Wenn du Support suchst, wie du und dein Team regelmäßig dauerhaft steigende Umsatzahlen verzeichnen könnt,
kontaktiere mich noch heute!
Euer Tim.
Bildquelle: Pexels.com – @fauxels