Wie du Deine Skills im Vertrieb verbesserst – Teil 2 von 3

Tim Woitinek Road to success

Wie du richtig mit einem „Nein“ umgehst und es dich sogar stärker macht.

Wie du in „WIE DU DEINE SKILLS IM VERTRIEB VERBESSERST – TEIL 1 VON 3 gelernt hast, ist die richtige Einstellung und eine gute Vorbereitung im Vertrieb essentiell.

Ich habe jedoch in den letzten 10 Jahren einige hervorragende, viele mittelmäßige und etliche nicht erfolgreiche Verkäufer kennengelernt.
Glauben wir dem reinen Umsatz, haben diese drei absolut nichts gemeinsam. Es gibt allerdings eine Kennziffer, die bei allen nahezu identisch ist: Die der abgeholten „Neins“.  Die Zahl bewegt sich speziell in der Neukundengewinnung zwischen 80-90%.
Was? SO viel Ablehnung? Ja, so viel „Ablehnung.“

In diesem Beitrag zeige ich Dir Schritt für Schritt, wie Du mit (vermeintlicher) Ablehnung umgehst und wieso es für Dich nicht nur für den Sales unzählige Vorteile hat, Dir diese Skills anzueignen.

Ich stelle Dir 3 Eigenschaften vor, die Dich im Vertrieb nachhaltig erfolgreicher machen, indem Du lernst, richtig mit Ablehnung umzugehen.

TEIL 2: Lerne mit Ablehnung umzugehen

#1 Erwarte in jedem Gespräch eine Absage.

Angesichts der Zahlen kannst Du damit rechnen, dass Du bei fast jedem Anruf oder Gespräch ein „Nein“ hören wirst. Dabei geht es weder dem Top-Performer noch dem Beginner anders als Dir.

Was unterscheidet also den Top Performer von den eher mittelmäßigen oder gar „schlechten“ Verkäufern?
Top-Performer verstehen, dass Ablehnung Teil des Spiels ist.  Sie wissen genau, wie viele „Neins“ erforderlich sind, um ein ausdrückliches „Ja“ zu erhalten.

„Sales is a numbers game. “ 

Kenne Deine Wahrscheinlichkeiten! Jedes „Nein“ bringt Dich näher an Deinen nächsten Abschluss. Und genau DAS ist die Einstellung eines Top-Verkäufers. Sieh ein „Nein“ stets als einen notwendigen Schritt zu Deinem Ziel!

 #2 Nimm eine Absage nicht persönlich.

In Teil 1 von Skills im Vertrieb haben wir die positive Einstellung erörtert, die erforderlich ist, damit Du ein leistungsstarker und erfolgreicher Verkäufer wirst. Diese Einstellung wird durch konstante Ablehnung auf eine harte Probe gestellt.
Nimm eine Absage niemals persönlich! Wenn ein Gesprächspartner „Nein“ sagt, lehnt er Dich nicht als Person ab.

Hier ein einfaches Beispiel:

Du wirst am Freitagnachmittag auf Deinem Handy angerufen und eine unbekannte Stimme möchte Dir „das Angebot Deines Lebens“ unterbreiten. Alles was Du aber gerade im Kopf hast, ist der geplante Kurztrip am Wochenende oder das leckere Abendessen. Du lehnst dankend ab und wünscht der Person ein schönes Wochenende.

Meinst Du das jetzt persönlich? Nein! Und genau so geht es Deinen potenziellen Kunden. Nicht jeder hat gerade einen Kopf dafür oder in diesem Moment Bedarf an Deiner Dienstleistung oder dem Produkt.
Du kannst dankbar sein, dass er Dich deinem Ziel ein Stück näher gebracht hat. 

Also: Abhaken, weitermachen und den passenden Zielkunden finden!

#3 Reflexion und Durchhaltevermögen.

Du kannst nicht nur dankbar dafür sein, dass Dich das „Nein“ Deinem Ziel näher gebracht hat, sondern Dir auch wertvolle Hinweise gibt, was Du beim nächsten Mal optimieren oder anpassen kannst, um den Mehrwert für den Kunden noch besser darzustellen.
Hierfür hilft Dir wieder die Neugierde und das positive Mindset, das wir in Teil 1 von Skills im Vertrieb behandelt haben.

Stetiges Lernen gepaart mit Durchhaltevermögen machen Dich zu einem sehr erfolgreichen Verkäufer – und Menschen.

Und genau diese Eigenschaften sind es, die Dich nicht nur in deiner Karriere im Vertrieb erfolgreich, sondern die sich merklich positiv auf Dein gesamtes Leben auswirken.

Mehr dazu in zwei Wochen im dritten Teil 1 von Skills im Vertrieb.

Suchst Du Support, wie Du und Dein Team regelmäßig und über einen langfristigen Zeitraum steigende Umsatzahlen verzeichnen könnt? Dann kontaktiere mich noch heute!

Euer Tim

Bildquelle: Unsplash@BBergher

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